林剑钊： 2016 届现代物流管理专业毕业生

现任杭州龙席网络科技股份有限公司大区经理，主要负责东莞区域销售管理工作。

在进入大学之前，林剑钊就已经有了初步的职业规划，那便是倾向于从事销售管理类的工作。但是关于专业的选择，林剑钊坦言自己对此并没有明确的概念。由于家族内部有人从事该行业，所以林剑钊进入物流管理更多地是受到家庭因素的影响，同时也考虑到该专业与自己未来的发展方向有一定的关联。但是在学习过程中，林剑钊逐渐发现物流管理专业与自己今后想要从事的销售管理行业还是存在较大的差距。“大学期间，有个老师问我以后想从事哪种类型的工作，我说我想干销售类的工作，老师说这和物流管理专业不太搭边，因为物流可能更多的是干的是有关仓储、货运、供应链的工作。”尽管如此，林剑钊还是坚定要走销售管理的道路，“未来的职业能够与物流相关，但是一定得是销售管理。”为此，他在大学期间所有的实践活动，包括参加社团、大学学生会外联部，都在做一些跟销售挂钩的事情，计划为未来步入这个行业打下基础。

毕业之后，林剑钊进入唯品会，主要负责仓储、物流、货运等基层物流管理工作，尽管有着可观的收入，但林剑钊认为这个行业跟他的职业发展不匹配，因此他基本上只干了一年不到，就选择离开这个行业，继续坚定地向销售行业靠近。“30 岁前我的目标很明确，就是先立业再成家，在事业上有一番成就。”迄今为止，林剑钊在杭州龙席网络科技股份有限公司已任职近10 年，除了能从事自己真正热爱的职业，龙席还同时满足经济收益可观、成长空间大、具有舒适性三个条件，这也是他选择并长时间待在这家公司的原因。龙席在全国一共有 12 个分公司，林剑钊最早的工作地点是广州，之后调去了杭州。2018 年，林剑钊调往东莞负责销售工作，用他的话来说，那是一个公司业务“百花齐放”的时期，也是他最喜欢的一个工作状态，因为这个时期涌现出了很多厉害的销售，公司内部形成了一个良性的竞争环境，他凭借着出色的个人能力基本稳定在全国销售排行榜前三的位置，后来林剑钊就顺利成为了东莞区域的经理，继续带领团队不断创作新的辉煌。在一步步的实际行动中，林剑钊的职业目标越来越清晰，职业道路走得越来越坚定。坚定在未来从事销售管理工作，一方面是由于林剑钊性格和爱好，“本身我的性格就是比较活跃，喜欢与陌生人沟通交流，也希望能够做一些有挑战的事情。”另一方面林剑钊也将“做销售”视作是普通人获得成功的一个机遇，他觉得销售可能相对来说是一个没有门槛的行业，尽管不是唯一的出路，但他认为这是一种比较简单有效，而且可以通过自己的努力和付出去实现自我的方式。进入大学后，比起课堂上传授的知识，林剑钊更加寻求于在实操类的课程中锻炼自己，包括进入物流专业类实验室，学习货运、出仓入仓的实践课程等。除此之外，林剑钊还积极参加各类竞赛，并且在国际物流比赛中取得了优异的成绩。“当时基本上都是大二的师兄去参加，所以其实老师对我们也没什么期待，但是我们还是闯入了决赛，并且获得了三等奖，我觉得还是挺荣幸的，算是一个有意外的收获吧。”

初入职场，林剑钊也经历了很多磨难。刚开始参与项目孵化时，他每天都承担着巨额的工作量，但是成效却微乎其微，就像一块石子丢进大海，毫无波澜。“四个月的时间里，我们可能每天需要打三四百个电话，并且频繁地跑客户。”其实产品卖不出去不完全是销售的责任，更多的是这个产品本身的问题。当时这个产品在市场上处于一个很饱和的状态，根本跟不上市场需求，所以尽管林剑钊花费了大量的精力进行市场推动，还是无法取得成效。那四个月被林剑钊称为最黑暗的四个月，但也正是那四个月让他快速成长，这让他明白做好销售工作不仅需要具备销售能力，还需要适应市场。取得优异的成绩，背后是付出比别人更多的努力。作为一名职场新人，林剑钊努力通过花费最短的时间站在最正确的位置上。他认为人一天能学到的东西是有限的，加上他是转行过来的，所以他的方法就是延长自己的学习时间。“那段时间我基本上都是凌晨四点钟睡觉，额外地学习一些知识和能力。包括加强对产品、行业、客户的了解，以及维护并拓展好与客户的关系链。”而学习的方式，便是向公司内部优秀的人靠齐，他们有着丰富的市场经验，而市场，就是最好的老师。“我甚至不需要向外学习，在公司内部就能找到很多优秀的榜样。”在林剑钊看来，销售其实分为很多种类型，性格外向适合做销售的说法没错，但外向的性格不是必须的。“有的人很有自己的想法，他会用自己的方式去完成业绩，但也有可能不服从管理。还有一种人，虽然他不够外向，但是非常具有规划性，也能够很出色地完成团队任务。”林剑钊认为，要成为一名杰出的销售，往往需要具备以下 3 个要素：第一个是心态，包括积极向上的性格与较强的规划力等，这是成为一名好的销售的前提；第二个是执行，也就是执行能力。销售成绩的取得不是从天而降，而是需要经过一个从量变到质变的过程，在这个过程中执行能力至关重要；第三是专业能力，销售结果的好坏取决于个人专业技能过不过关，可以寻求外部的帮助，但关键还是靠自己。一般来说，前两个要素是基础，第三项能力可以在实践中不断学习并提升。如今已经是大区经理的林剑钊，完成了从销售岗到管理岗的转型，从一个为自己谋求业绩的人变成了为团队员工争取资源的人。随着公司团队的扩张，林剑钊的工作节奏也愈发加快，虽然比较忙，他却并没有感觉压力很大，“在我看来，这是一个正常的节奏，因为通过努力是会收获到很多好结果的，这可以激励人不断向前。”

管理员工方面，林剑钊特别注重培养团队的向心力。他的做法是言行一致，提供持续的正反馈，让团队充分信任自己，这样成员们才会发自内心地去完成目标。“我会为他们指在林剑钊看来，销售其实分为很多种类型，性格外向适合做销售的说法没错，但外向的性格不是必须的。“有的人很有自己的想法，他会用自己的方式去完成业绩，但也有可能不服从管理。还有一种人，虽然他不够外向，但是非常具有规划性，也能够很出色地完成团队任务。”林剑钊认为，要成为一名杰出的销售，往往需要具备以下 3 个要素：第一个是心态，包括积极向上的性格与较强的规划力等，这是成为一名好的销售的前提；第二个是执行，也就是执行能力。销售成绩的取得不是从天而降，而是需要经过一个从量变到质变的过程，在这个过程中执行能力至关重要；第三是专业能力，销售结果的好坏取决于个人专业技能过不过关，可以寻求外部的帮助，但关键还是靠自己。一般来说，前两个要素是基础，第三项能力可以在实践中不断学习并提升。如今已经是大区经理的林剑钊，完成了从销售岗到管理岗的转型，从一个为自己谋求业绩的人变成了为团队员工争取资源的人。随着公司团队的扩张，林剑钊的工作节奏也愈发加快，虽然比较忙，他却并没有感觉压力很大，“在我看来，这是一个正常的节奏，因为通过努力是会收获到很多好结果的，这可以激励人不断向前。”管理员工方面，林剑钊特别注重培养团队的向心力。他的做法是言行一致，提供持续的正反馈，让团队充分信任自己，这样成员们才会发自内心地去完成目标。“我会为他们指明方向，确定目标，他们只需要努力执行，就会得到很可观的回报。”在面临困难时，林剑钊也不退缩，而是将团队成员团结起来，鼓励团队共渡难关，“去年 10 月底，我们还剩下60% 的任务没有完成，但是留给我们的时间只剩下最后一周，于是我就把团队老员工号召起来，最后是大家一起努力，完成了几乎不可能完成的任务。”